客户进店了却不消费，孕童世家给你支招

做为孕童世家品牌中心营销团队中的一员，每天要和行业中很多老板交流和沟通，而当下大部门店老板反馈的信息就是，“生意不好做，利润越来越薄，客户想法太多或忠诚度不高”，很多老板对于母婴行业接下来的市场布局也比较茫然。上半年也有很多的门店加入了电商的大军，线下门店+线上直播的方式，想要找到门店的突破口。经过一段时间的努力，进店人数多了，成交人数却没有明显增多！之前生意不好，可能受疫情影响比较大，但是现场疫情基本已经回温了，可是门店的生意确没有因此而回温，那到底是什么原因导致 目前的困局呢？接下来从以下几点剖析下：

一、比奶粉、查品牌、看评测，消费者信息获取多元化

 消费者进店，购物需求指向性很明显。但现场很多宝妈更多是逛逛的心态。这种时候他们浏览的商品就不具有单一性，反而是什么能引起他们的兴趣，他们就愿意多进行了解。如若产品本身和产品价格都有触动到他们，那成交的可能性就很大。但恰恰更多时候，感觉能触动到他们的几率不大，10个人里可能成交1个。”

对于门店经营而言，客流量重要，成交量更为重要。因为没有卖出的产品就不能称为商品，门店更没有利润可谈，所以解决成交量也是不少门店不得不正视的问题。

二、消费者过于挑剔or门店经营管理固化？

促使顾客成交，沟通技巧、话术是门店导购*基本、*重要的能力。特别是从奶粉品类成交来看，大都是在导购与顾客的沟通交流中产生的。一些导购并不是没有沟通，也不是没有一定销售技巧。那问题到底出在哪？是消费者太挑剔还是门店经营管理固化？

首先，我们需要承认消费者的变化。当下90、95后消费群体不断扩大，捕捉他们消费偏好就越来越重要。尼尔森数据显示，90后不仅追求品质，也容易被个性化产品吸引，注重生活中的仪式感，增强购物体验的有趣性，参与性较强的产品和服务，更偏向于小众化、手工制作、明星代言的产品付钱。

孕童世家品牌发展中心经过长期的数据研究：“门店工作人员要明白，到底是卖自己想卖的产品，还是卖消费者感兴趣的。如果你想卖自己倾向的产品，就不要怪消费者不买单了。”但有部分门店却停留在“该说的自己都说了，该做的自己也做了，消费者太过挑剔，自己也不知道怎么办了。

其实门店留不住客，成交量偏少的原因更多，还是在于门店整体经营，比如人、货、场的搭建，门店经营固化，对店面、店内装修布局不太在意等等。消费者光顾母婴店实体的原因主要集中在母婴用品品类齐、门店环境舒适、货品质量有保障、产品陈列清晰以及“一站式服务”的需求等，体验感越来越被消费者重视。

三、观念决定格局，行动决定成败！

母婴行业竞争已开启新一轮洗牌，消费者对母婴门店的体验服务也有着更高要求。门店想要突出守住或者扩张自己的市场“领土”，形成顾客思维，以顾客为中心重构顾客—门店与供应商的三者关系很重要。*关键的还是门店在布局产品和销售场景时，需要明白顾客需要什么，而不是自己想卖什么！

部分门店所面临的客单价不高、无法与消费者形成有效对话、产品卖不出去等问题难以有效解决的核心，就是经营观念尚未完全转变以及不知道如何转变。“现在不是做生意，而是做服务”。以前你有**的话语权，现在你做不好服务，连平等对话都困难。利益肯定是需要的，但前提应该是体现自己的价值，让别人认可，才会有利益之谈。”

就门店发展而言，不少从业者提到了“母婴行业是*好的行业，零售行业是*难的行业”。在当下竞争白热化加剧的阶段，母婴店作为直面消费者的零售终端，更需要根据市场消费需求不断做出变革，思维和经营观念也应在变化中持续升级，以更好锁定消费者需求，做消费者需要且认可的生意。